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点金手MCN创始人丰年:爆款名品引流,厂牌爆品盈利

指方向抖音

泛娱乐直播在市场上仍然火热的情况下,困扰着相关带货主播的更多的变成了“该不该投放”以及“如何投放才能获得更大的收益”?

点金手MCN,其团队在2019年到2021年,帮助了无数草根账号起号,在如何打造泛娱乐主播的优质带货直播间方面,有着自身独到的心得。

5月19日,点金手MCN创始人丰年在上海峰会带来《电商直播类目红利分析和投放策略》的主题演讲。

 

以下是点金手丰年在上海峰会的主题演讲整理
——

泛娱乐粉丝带货直播优势类目及投放,其实是方法论的问题。

01

泛娱乐达人转型困境

泛娱乐达人转型有个“三不高”困境:

(1)高粉丝账号开播直播间在线不高;100多万粉丝一开播20个人在线。

(2)高在线账号开播直播间转化不高;在线2000多人,一天卖下来200单,卖了10个小时。

(3)转化率挺高,但是利润不高;很多娱乐类达人进入直播的第一个类目是代零食,因为泛类目,但利润确实十分微薄。

目前的娱乐机构、娱乐工会要解决的是流程问题、选品供应链问题。在抖音上,短视频粉丝粘性不等于直播间粉丝粘性。

从2018年开始我们就做抖音直播,为什么点金手MCN在星图里没有一个头部账号但可以形成机构,这是因为我们做了很多无IP账号。2018年第一个母婴的百万粉丝、第一个国学的百万粉丝,这都是我们做的,但都没有IP。

从我的逻辑里,在短视频和直播里赚钱有不同的姿势,让达人帮我赚钱是一种方式,让内容和账号为我赚钱又是另外一种方式,我想摆脱对单个人的依赖,这是我们机构成立的本初。

过去2019年到2021年,我们做了很多草根账号,1万多粉丝一天卖800多万,8000多粉丝一个月可以做到2000万。这样的案例是我们机构在行业里立足的根本。

短视频账号粉丝在账号直播间达到一定热度之前和直播间的在线,并没有直接的线性关系。每一个词都不能少,如果主播有直播能力,他可以在极短的时间内激活账号的直播间热度和权重,并且拿到高在线。

一个账号做直播就像推车一样,一个车的账号粉丝量是车的重量,如果账号0粉启动,可能车就20公斤,随便谁拉都能跑,对主播要求不高。但是当账号2吨重的时候需要多么大的推力才能推起来?

我们跟朱瓜瓜的关系非常好,参与了她从快手到抖音的过程,朱瓜瓜的直播能力很强,可以快速用直播能力和选品激活账号直播间群众,迅速把账号在线拉到非常高的峰值,但是普通的主播没有这种能力。

02

损失最小的转型带货路线图,怎么做?

为什么叫做“最小损失”,因为转型是一定会损失,如果你笃定了带货这条路的话,损失就是必然的。那么怎么做?

(1)上架宽定向产品

零食在这个意义里的“宽定向”会体现出来,保证成交。

(2)IP化带货类内容

IP化做带货,压缩在25秒之内,抖音上有很多模板特别适合复制。做达人的内容可以在他依然保证IP的情况下,在25秒的时间里输出一条软植入、轻剧情、微带货的内容方式做带货。

(3)增加开播频率

要变成一段时间内稳量逐步增加频率。

(4)聚焦垂类赛道

像朱梓骁很综合,他可以带很多东西,但很多草根账号、连腰部都不算,那他们可能只能做一个类目。

我们做了这么多素人、轻达人、泛娱乐达人转型成功总结出来了四个关键步骤。

既然要增加开播频率,就从排班上来解决。一个泛娱乐达人每天直播2个小时秀场,聊聊天,甚至播都不播,要在第一步把自己的直播间变成卖货的话,一定要“长态化”,不仅仅是“常态”。

我们会用“2+1+2+1+2+1”的模式来做——

 

“2”指的是由原有达人完成,“1”指的是副播过爆款,副播是小助理或者招到专门只负责直播带货的人。
原来这个人可能只需要每天播4个小时、5个小时,在这种流程体系下可以每天播9个小时。
副播能不能承接达人的流量?于是要求副播在第一个“2”里的后面30分钟和主播有共框同框的过程。

 

不光是头部,对于中腰部、底部、尾部的娱乐类达人/泛娱乐类达人都要拉长时间。

在抖音,如果你是稳定直播的账号,会发现每天特定阶段如果不做投放,没有短视频爆,有的阶段流量高就是流量高,有的阶段流量少就是流量少,在你干预的前提下,一个账号在一定时间内的流量模型是相对稳定的。

选品摆脱思维定式,结合人设思考也结合时段思考,比如半夜活跃的人买什么?

03

爆款名品引流,厂牌爆品盈利

选产品时有些原则——

(1)所见即所得,动态可视外化效果好

卖车品时卖得最好的是车载手机支架,在无线充电。这种可视也可以动。还经常卖一款水杯,是两用的吸管也可以直接倒,在视频里拍出过程。在保证达人人设的情况下,降低视频时间,灌入软性广告内容。

(2)产品线有后端延伸性,衔接效果好

零食的问题是没有后端延伸,比如说现在卖减脂代餐 ,7天14天的早中晚饭全管了,有延伸才能吃到后端长久的利润。

(3)选品一阶公域可以平出,靠二阶私域盈利

在后端吃下来的方式也是可以的,现在很多人都在做,尤其是高利润的酒水、瓷器、书画。很多人觉得书画账号一阶成交很高,但二阶也可以。现在我们有个合作的账号叫洪陵羊绒,是国内羊绒的头部。第一个月的私域和公域已经可以打平了,第二个月私域占到营收的60%,现在三个月大概是7000万的水平。

(4)爆款名品引流,厂牌爆品盈利

2018年9月份提出了“抖品牌”概念,2019年做抖音同城,但问题是我们做的太早了,市场没有认知到。所以我现在在强迫自己慢下来,慢下来以后,要做略比行业领先3个月就可以,这领先3个月的模式,就可以让先到的人吃螃蟹。

直播广场流量的惯犯和波动性保证不了稳定的ROI,小众窄人群画像很难靠自然流量突破带货启动的流量壁,自然免费流量盈利类目少和盈利黄金期短。

04

泛娱乐达人投放策略

投放策略一定是投放人群是可复制的,产品是可以通过再造提升利润的,而且你要对自己的粉丝进行阶段性投放,尤其是没有做过直播原来粉丝比较多的。

怎么理解?复读机式的主播融入达人人设,现在我们培养主播给到话术模板让主播自己填空,初阶段给话术,第二阶段给模板,一个主播一定要说自己擅长的话才最像自己,最大的问题是你让你的娱乐达人、头部主播说了自己不喜欢的话、完全不是他们风格的话,导致他听着别扭的不行、粉丝听着别扭的不行,自然不会有成交。

随心推就是“抖+”,为了铸型,为了快速地塑造产品属性。但是真正想稳量要靠巨量千川来保证,可以理解用抖+和随心推是为了达到战略目标,用巨量千川和Feeds是为了保证阶段性稳定的转化。

你要有更好的产品,更好的服务,更好的内容,过程中不要觉得你的用户都是死忠粉,你的用户会迅速被竞争对手清洗,最后整个市场的竞争门槛会拉高。

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